被超高的合同条件扼住了脖子,怎么办?

2019年05月09日01613

KA大卖场管理研究/黄静
 
隔壁老王来信:
D卖场是我们现在操作最头痛的一个系统,之前合同条款已签订,合同条款苛刻费用高得惊人,且价格一直调不上来,严重扰乱了我们的市场价格体系,其他卖场系统反映很大。现公司的想法是按原合同没有办法继续操作,不管用什么办法,必须把合同费用降下来。
     诟病合同条件高的绝对不止隔壁老王,整个村子就没有对合同条件满意的,这是卖场与供应商之间合作的正常心态。
但是仔细研究了隔壁老王家发过来的合同条款和相关的说明材料,发现了不少的问题,这个合同条件虽然是高得离谱,但的确老王家通过了盖章了。所以,不要一味去指责卖场,重要的是要反省自己:为什么其他厂家都没有这样的合同情况,就你家是这样?
比较代表性的几个问题:
1对合同不重视。
猛然增长了那么多扣点怎么早没警觉?要等合同条件执行半年后才知道不对,这样的麻痹意识太可怕,甚至是问题最关键的一点。就算谈合同的人观念、素质、能力不够,领导层不是把关的吗?怎么可能就同意了呢?
2对合同理解不深刻。
合同条款没有认真严肃的对待。的确,卖场的合同确实复杂,但是再难懂也得懂,这关乎企业的切身利益,一不小心就签成了卖身契,就算天书也得给整明白了,人家是律师团做出来的合同文本,你一个人就想搞明白当然不可能,所以,得想办法请教专业的人,不断征询卖场采购,直到搞懂为止!不然,就等着踩雷!
3操作队伍缺乏方式方法。
 
跟隔壁老王家业务人员了解事情处理经过,发现除了硬邦邦的形式和呆板的语言,感觉不到智慧和方法,这样水平的人怎么能处理好问题呢?怨妇、莽汉、都换不回同情,卖场只会看不上,当然不会替你处理问题了,再说是你的问题,关他屁事?
4没有在应对技术和客情上下工夫。
 
跟卖场打交道要讲究方式方法的,隔壁老王家的实际情况需要采取人对人的模式,就是要搞定人,再搞定事,结果傻乎乎的跑去一副公事公办的样子,“我合同条件高了,你要给我降下来!”谁理你?
言归正转,基本上来说,在卖场里合同条件要调整,需要具备下面三个条件:
1、你的合同条件确实高得异常。
2、你这个供应商或品牌,对卖场非常重要,它不能缺少,非卖不可。
3、现有采购愿意为你的合同100%尽力争取。
合同是前任采购谈的,现任采购来降条件不被主管骂死?他为什么要替你去申请呢?
隔壁老王家实际情况除了符合第一条之外,其他条件都不具备,所以,在现有合同上直接要把条件降下来几乎不可能。但继续用这样离谱的合同条件去合作,几乎就等于是白干,给卖场当雷锋人家还不感谢你。
根据这些情况来看,只有2条路:要么就这样认了,接着做,要么不做。当然,是策略性的、暂时不做,目的是要让现有的合同作废,歇一阵子,再重新考虑进场。
具体来说建议2种做法:
1、还是自己做直营,以新供应商身份进场。
最好重新注册一个名字,不要跟原来的供应商名字一样,这样,合同条件就不存在比对性,通过的几率更大。再进场的时候一定要在卖场内部放倒几个人,肯跟你合作,现在的当任采购、门店主管都是重点考虑的对象,公对公的方式适合大企业大品牌,不适合小企业,大企业大品牌能出业绩,有品牌号召力,卖场不做不行。小企业在这一块的能力显然不够,属于可做可不做的状态,可以做你家也可以做他家,所以得把操作者抓住,让他死心塌地做你们,当然你得给他利益,不然,他凭什么为你干?
2、转给经销商做。
把该给的利润给经销商,利用经销商的关系去搞定卖场,有些经销商跟卖场的关系是不一般的,他们往往可以拿到比厂家好得多的合作条件,厂家可以把货款风险、库存风险、退货风险都转嫁给经销商,经销商打款进货,比自己操作更省心而且安全,不用直接面对卖场的苛刻要求和变态作风。厂家的身份变为服务支持就好。
当然,以上只是个人的简单建议,如果要具体操作,还需要设计很多步骤和方法,包括人力布置, KA的操作是一个系统工程,是需要从多个方面来全面建设才能从根本上解决问题的,供应商也必须要对此有清醒的认识,每步都要谨慎,因为错一步的修复代价非常大。