这个法国富六代跑到上海卖葡萄酒,把一个3人小公司做到了现在200人

2018年11月07日0315

长宁区的新华路是曾经上海法租界的边界,不宽的马路在伸臂梧桐的拥抱下显的很是安宁。十年前,由西往东的创始人Edouard Duval来这里找办公室,一下子就被周边幽静的氛围所吸引,将公司安在了新华路上一栋有些年代感的老建筑里,他自己的办公室则面朝着新华路,虽然空间不是很大,但安宁、聚气。似乎身处闹市,又跟喧闹的日常隔了一道围墙。

Edouard来自法国香槟区,出生于一个德高望重的香槟家族,他可以说是一个典型的富六代,家族香槟品牌Duval-Leroy 拥有超过150年的悠久历史,也是世界十大最畅销的香槟之一。但Edouard却说跟上海比起来,自己生长的村庄只有2000人左右,是名副其实的乡下,年轻时的他更喜欢 “逛荡天下”,希望更多地认识和探索这个世界,而非像老辈人那样留在故乡一生围着香槟转。尽管他后来的创业也没有离开葡萄酒这个行业。

▲Duval家族的香槟酒庄建筑

在法国上大学时,Edouard和Gregory Bielot成为好朋友,大学期间,Edouard前往美国完成了葡萄酒专业OIV的硕士学位,OIV是法国知名的权威葡萄酒调研机构,为了研究,Edouard曾经一年走访过27个国家。Gregory选择到上海的同济大学做了三年交换生,也是早期首批来上海做交换生的法国学生之一。2001年,Edouard到上海探望Gregory,没过两天,他就喜欢上了上海极具摩登范儿的东方魅力和活力四射的大都会节奏,可以说,他是先喜欢上这个城市,才决定在这里开启自己的事业。

彼时,上海并没有几家专注从事精品葡萄酒进口的公司,从小被香槟耳濡目染的Edouard很快发现这个行业蕴藏的巨大潜力和机会。于是在2003年,他和好朋友Gregory Bielot加入由西往东美酒公司(East Meets West Fine Wines,简称EMW),这个通俗易懂的名称表明了公司想把西方的葡萄酒佳酿带到中国的初心。三年后,两人成为了这家公司的联合创始人。

最初公司规模很小,只有3个人,他和Gregory什么都做,包揽从采购、销售、培训和后勤一切工作,经常要一天拜访好几个酒店或餐厅。早期遇到过不少困难和曲折,譬如,有一天公司房东突然通知他们,房子不能租给他们了,限他们在一个月把东西搬走,包括仓库里所有的葡萄酒,不会说中文的他们不得不着急忙慌的四处找新办公室。现在Edouard以一种阅尽风霜的平静笑谈过往,但可想而知当时的处境有多窘迫,或许也正是这段早期经历磨练他的意志力。

▲Edouard Duval(右)和Gregory Bielot(左)

吴晓波曾经写过一本书叫《激荡十年,水大鱼大》,说市场就像海洋,企业就是当中大大小小的岛屿。今年是由西往东成立15周年,在过去激荡的15年里,Edouard亲身经历和见证了中国进口葡萄酒行业的蓬勃发展,大水之中,必有大鱼,他创建的由西往东如今也已成为这个行业的一条大鱼。从最初代理的9个葡萄酒品牌到目前70多家,从最初只有3个员工到目前的200多人,员工来自海内外各国,包括欧洲和亚洲。并在中国境内设有18个办公室(含澳门和香港),2018年营收同比去年增长近20%。更难能可贵的是,公司迄今仍由创始人带领。而比由西往东更早起步的几家大葡萄酒进口公司有的已被创始人卖给了跨国大公司。

▲图为Edouard代表EMW与宁夏留世酒庄签订在大中华区的独家代理权,他在采访透露,很看好国产葡萄酒的发展,除了留世和天塞,目前他正在寻找第三家可以合作的中国酒庄。

总体来说,由西往东目前的销售可以划分为两大渠道:40% 的销售属于餐饮,剩下的60%分为三大块:20%的批发业务,20%的零售商超(包括微店),20%的私人客户和团购。始终将off trade和on trade的比例维持在大约各一半的比重。

在公司的经营战略上,Edouard既有方向感又有方向盘。比起许多同行的疯狂扩张,由西往东更着眼于稳固发展和健康的资金链,注重维护跟下游客户和各个协会、组织机构的关系。“作为一家私企,刚建立这个公司的时候,我们就知道我们并不想成为最大的进口公司,也不想成为发展最快的公司,而是想成为一家行业内领先的葡萄酒进口商,成为市场的标杆和表率,拥有高质量的品牌,要想如此,企业必须是盈利的,也唯有盈利,企业才能做大做强,才能有能力投资员工和旗下的葡萄酒品牌。”他表示。

15年来,已经成长为行业佼佼者的由西往东之所以始终专注主业,既没有投身实体零售店,也不涉及电商业务(除了微店),并不是因为跟不上时代潮流,而是源自Edouard的实业情怀。不过他在采访中也表示,经过一段时间的考察,他们目前正在跟京东洽谈,计划开一家以干邑为主的网店。

“比外资企业更本土,比本土企业更专业”,这是Edouard给由西往东的定位。这个在中国葡萄酒行业摸爬滚打了15年的法国人似乎早就练就了一双能透过现象看本质的火眼金睛。

采访当天恰逢中国2017年GDP增速数据出炉,据国家统计局公布,2017年中国GDP增速为6.9%。近几年来,中国的GDP增速放缓,经济进入新常态,加之美国对华发动贸易战,国内外不乏一些唱衰中国经济的声音出现。作为最深入感受中国葡萄酒经济脉搏的人,Edouard对这种声音不以为然,他非常斩钉截铁的表示未来形势很”bright”,“未来还有很大的继续增长的空间,中国迟早会成为世界第一大葡萄酒市场,这是毋庸置疑的,只是时间早晚的事情。我们很幸运能够参与到这样的一个市场。”

▲图为乐酒客主编鱿鱼在对Edouard进行采访 摄影by Ivy。

“if the Chinese economy going down,everybody will go down in the world. 我在中国将近15年了,在这过去的15年里,我自己的国家一直处于危机之中,尽管有些人认为和预测中国经济将会面临大的困难,但是总体的来说,我认为中国不会费太大力气就能度过这些坎儿。即便是2008年和2013年这样的大危机,中国的经济依然在缓慢增长,相比而言,其他国家却下跌了30%-40%,我能这么说,还因为我自己的家族就是在全世界从事香槟生意的,对全球经济的发展有第一手的认识。中国人很勤劳,这个国家的经济实力很雄厚,根基也很稳固,我认为它可以顺利转型成一个更加绿色和平衡的新型经济态势。像我们这样的公司(由西往东)更需要捕捉和利用这些信息来制定长远的发展规划。”

曾在一篇杂志上看到诗人叶辉说过:“如果诗人在日常中看不到过往人类的反光,他就缺乏希望。如果你没有这个希望,你所看到的就全部都是痛苦和苦难”。其实又岂止是诗人?居高位者需有大格局,如果你在一个行业坚守下去,更需要看到国家和社会的未来发展趋势。在过去的15-20年来,中华大地涌现出的葡萄酒贸易公司灿若星辰,很多公司的出现如同昙花一现,很快消失在时间的明灭之间。在这个消费降级理念大行其道的时代,面对突然紧缩的市场,你是不忌折戟乐观前行,还是被周边的声音所淹没停滞不前?

星光不问赶路人,时光不负有心人。期待由西往东在Edouard带领下的下一个15年!

采访实录(部分问题)

你认为目前中国哪个城市或省份最有葡萄酒发展潜力?

Edouard Duval: 显然,中国的华东地区已经发展的很好了,尤其浙江和江苏省,但像福建这样的沿海省份依然有很大的发展潜力。令我感到惊讶的是,中国中部城市的发展速度,四川省的葡萄酒需求增速很快。总体而言,我们去年每个地区的葡萄酒销售都有所增长,并没有出现,这个地区提升,那个地区下降的情况,而是整体都有增长,只是华中和华南地区的发展比较明显一些。

对于中国葡萄酒行业的未来,你有什么预测?

Edouard Duval: 新兴中产阶级的壮大将会更多带动葡萄酒的消费。年轻一代将成为未来新主流消费阶层,更多女性消费者加入,以及专业葡萄酒人士的出现。市场上将会有更多的葡萄酒选择,但这个行业本身依然需要做很多工作,譬如打击假酒,维护葡萄酒行业的正面形象。

对于想进入中国葡萄酒行业的年轻一代,你有什么建议可以分享吗?

Edouard Duval: 首先,我想对所有刚加入中国葡萄酒行业的人说,中国是一个很好的起步的地方,不管你是从事葡萄酒教育还是销售或市场推广。我认为这是世界上最好的学习之地,这里的消费群体、流行趋势变化很快,人们的交流方式、市场推广方式变化也很快,如果你肯吃苦爱学习,希望从行业内积累自己的经验,这里绝对是你最好的学习的地方。再者就是,跟世界上任何一个地方一样,不管你来自哪个国家,此前拥有多么成功的经历,你都需要保持谦卑。我认为葡萄酒世界的美丽之处也正在于它一直会有新的葡萄酒品牌、风格和产区出现,你需要持续对葡萄酒充满热情,保持开放的心态。