业绩不好有原因,5个小细节,做好了,不怕没顾客

2019年11月09日0707

所谓的“二次进店”也叫再回店面,即我们平常说的回头客。其实就是有效跟进保有的意向客户,促使其再次回到店面,为成交提供多一次机会。很多人问,那些销售冠军们,月月高薪,是有什么秘诀吗?

哪有什么秘诀,不过是多了你没留意过的这些细节。先分析一下目前导购做不好这一点主要有以下几个原因:
1、 能力不足
邀约二次进店的核心能力是电话邀约,导购能否在短短几分钟之内打动客户,使其同意再回店面是需要很强的沟通能力的。不仅需要良好的沟通技巧,更需要充分的前期准备。
2、 管理不足
店长对于保有意向客户的管理关注度不够,我们很少看到哪个店长每天花一定的时间督促、检查导购邀约客户,更不用说指导、支持导购邀约客户了。最多也就是在市场活动前,集中邀约客户的时候会督促一下。
3、 支持不足
这个主要是指商务政策和话术方面的支持不足。导购的邀约效果不好,除自身沟通能力不足之外,还有更重要的一个问题就是没有足够的理由来吸引客户再回店面。
4、 压力不足
在绩效方面,对于保有意客的跟进缺少对应的措施,由此导购在自身能力不足,管理和支持力度也不强的情况自然会放弃继续跟进,转而拼命抢夺能立刻成交的顾客。如此下去的结果就是排班制度形同虚设,导购挑拣客户。等到抢不过别人或者没得抢夺的时候就会离职走人……
顾客到店一次就成交的比例是5.6%,第2、3、4次到店成交的比例是91%,由此可见跟踪顾客二次到店是非常重要的销售手段。那么,如何邀约离店顾客呢?
  
1.提前做好下次沟通预约
客户离开的时候,我们除了按照要求送别客户之外,还要多和客户寒暄几句。
比如说:“ XX,今天和您认识非常高兴,跟您聊天也学到很多东西,您看您回去可以商量一下,另外您是我们的贵宾,您看什么时间方便,我给您打个电话。下次有优惠活动的时候通知您”(这些话术就是预留接口,这样给客户打电话的时候就不会唐突。)  

2.分析原因解决顾客疑虑
在这里要分析顾客不成交或者不及时下单的原因。一般来说分为价格问题、比较问题、资金问题、预算问题、使用问题、江湖传言问题等。
针对这些问题,我们要用专业解说+热情邀约。

3.做好细节服务
注重细节服务,是成败的关键!细节的服务可以成就顾客对品牌的印象和忠诚,所以,围绕顾客的消费行为,店铺应该做各方面的细节服务,力求使顾客在消费的全流程自始至终都享受到的热情。主要的实现方法有:让顾客可以享受阅读、音乐、视频、茶水等一体化服务,享受购物带来的满意与舒适,现场具备顾客意见本,佩戴微笑服务牌等。
还要有特定回馈活动,如:
生日回馈:除生日卡或小礼物外,设立一个顾客生日当天消费,可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式;
节假日回馈:如母亲节送康乃馨、国庆节送旅游指导等。
好的回馈活动,不仅可以提高顾客的回头率,还可以起到引流的作用!

4. 让顾客给我们做承诺
比如,“大哥这次名额只有12个,您可一定要来呀,如果您不来,我们就浪费一个名额,是会受到单位处罚的,您把您的姓名正确的书写方法给我,我们好给您预定位置。”

5.保持多样化联系
可以用微信,QQ,微博,邮箱等方法与顾客联系,同时也可以给顾客发送一些心灵鸡汤和节日、周末的问候等等。
来店只是开始,成交不是终止,善待每一位潜在顾客,时间长了,一切都有的。出来跟踪的,迟早都要来的!
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